MOFU merupakan bagian dari content marketing funnel yang berada di antara TOFU dan BOFU. Jika TOFU adalah kondisi dimana audiens menjadi lebih mengenal kita atau proses awareness, dan BOFU adalah bagaimana konversi atau penjualan terjadi, maka MOFU adalah proses bagaimana membuat orang yang sudah mengenal kita menjadi mengerti segala hal tentang kita.
Secara singkat, MOFU adalah bagaimana kita membahas lebih spesifik agar audiens lebih mengerti dengan servis yang kita berikan. Biasanya dengan cara mengedukasi, memberikan pemahaman lebih lanjut dan mengelompokan orang yang memang memiliki pengetahuan dasar mengenai bidang kita.
Karakteristik audiens yang berada di level ini adalah mereka sudah mengetahui masalah apa yang mereka hadapi dan bagaimana bisnis kita menjadi salah satu solusi dari permasalahan tersebut. Sehingga tujuan dari kegiatan pada tingkat ini adalah bagaimana meyakinkan mereka bahwa bisnis kita adalah solusi yang paling tepat untuk mengatasi masalah yang mereka hadapi.
Lalu bagaimana konten yang tepat untuk stage MOFU ini?
Secara singkat, konten MOFU harus memiliki nilai-nilai di bawah ini:
- Targeted to the prospect’s specific needs.
- Educating your prospect about your business.
- Persuasive as possible.
Kemudian beberapa jenis konten yang efektif untuk dibuat pada stage MOFU yaitu:
- Case Study
Studi kasus membantu kita untuk meyakinkan audiens dengan memanfaatkan contoh yang sudah terbukti bekerja. Jenis ini efektif karena secara psikologis manusia memiliki sifat keraguan terutama untuk sesuatu yang baru mereka temui dan akhirnya mereka mendasarkan pada sesuatu yang memang sudah terbukti untuk meyakinkannya. Melalui studi kasus, kita bisa mendemonstrasikan bagaimana nantinya bisnis kita bisa menjadi solusi untuk masalah yang dihadapi oleh audiens kita. Pada akhirnya, akan timbul rasa kepercayaan dan juga otoritas yang kita miliki untuk konsumen. Sebagai tambahan, kita tidak memerlukan klien yang besar untuk studi kasus karena hal tersebut justru akan memberikan kesan yang lebih berhubungan dengan audiens kita. - Checklist/Template/Toolkit
Salah satu tantangan terbesar dalam dunia digital saat ini adalah bagaimana menggiring konsumen untuk bisa masuk ke tahap selanjutnya. Dengan kata lain, kita harus membuat konten yang sesuai dengan tahap yang ada dan juga memiliki tindak lanjut (actionable content) seperti Checklist/Template/Toolkit. Actionable content seperti ini ampuh digunakan karena kita bisa memberikan value yang spesifik kepada audiens yang ditargetkan. Dampaknya, hal ini membuat kepercayaan dan sense of authority terbangun dengan cepat. Sebaliknya, konten lain hanya memberikan informasi tanpa memicu sebuah aksi lanjutan dari audiens. Contoh sederhana dari tipe konten ini adalah memberikan tools online yang sederhana seperti fill-in-the-blank dan pemberian free report jika mengisi template tersebut. Kemudian kita bisa mengklasifikasikan orang yang memberikan balasan atas template yang kita berikan sebagai audiens untuk masuk ke tahap selanjutnya.
- Trial
Salah satu pertanyaan dan keraguan terbesar atas audiens kita adalah “Apakah hal-hal ini bisa bekerja dengan baik untuk bisnis saya?”
Solusi untuk bisa menjawab pertanyaan ini adalah dengan memberikan demonstrasi atau free trial di beberapa waktu pertama untuk melakukan uji coba. Ini akan membuat konsumen tidak berpikir ulang untuk mencoba service kita dan jika mereka nyaman menggunakannya akan lebih mudah bagi kita untuk mengonversi mereka menjadi pembeli kita.
Trial ini juga berguna untuk meyakinkan konsumen bahwa kita tidak hanya memikirkan bisnis, tetapi bagaimana kita bisa menolong dan memberikan solusi atas masalah yang audiens kita hadapi. Sehingga mereka tidak akan merasa membeli kucing dalam karung.Beberapa hal yang menjadi catatan adalah trial yang kita berikan memang worth it bagi audiens kita. Selain itu juga bisa memberikan quick result, namun bisa diaplikasikan langsung dan dalam jangka waktu yang cukup lama. Kita juga bisa menambahkan video penjelasan demonstrasi untuk semakin menggambarkan bagaimana trial tersebut akan berjalan di bisnis audiens kita.